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主题: 在公司干部会议上的讲话

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  • 发表于:2016/7/29 9:58:03
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公司成立5年来,管理模式不断在调整,我们干部团队也经过了一些调整和磨炼,除了新进的2名干部,大部分人都经过了2年以上的培养,基本上能够独挡一面了,所以现在是时候检验大家了。
马上进入了7月份,半年时间已过,我们今年的签约和回款都比去年同期增长30%以上,出现了比较好的局面。
      现在时代变化快,唯一不变的就是永远在变化,我们必须时刻紧跟变化,不断调整,干企业其实就是一个不断折腾的过程。
     今天召集大家开会,我们一块探讨一下工作怎么干?干部应该树立什么样的工作心态?我们的企业路在何方?
     一个企业只靠老板肯定不行,只靠1-2个能人也不行,必须发挥大家的聪明才智才行,我调动你们这些干部的积极性,你们去调动员工的积极性,我的理念和大家碰撞,大家形成共识,然后通过你们去执行,这样的组织才是有效率的组织,各尽所能,人尽其事。
     我们需要发现问题、解决问题的能力,你要有良好的心态和职业精神,在其位、谋其政。大家想一想,你在你的位置上,怎么样才能干到最好?最起码要称职,不仅要称职,要成为优秀的干部。
     中国经济进入了常态化,什么叫常态化?就是已经不再高速增长,常态化说得好听,其实很多行业出现了负增长,下滑很严重。
     我们这些传统行业,怎么去面对常态化?僧多粥少,怎么解决温饱的问题?
     市场营销学有个著名的4P理论,现在又延伸出5P、6P,不管几个P,其实万变不离其宗,这个4P理论是基础,我们只要把这4个P做好了,就会很好地生存下去。
    什么叫4P?就是产品、价格、渠道和促销方式,我们围绕这4个P去开展工作,去提升我们的营销能力。
 第一、产品:
     我们生产的产品,是否能满足客户的需要?还可以增加哪些品种?可以砍掉哪些品种?怎么样去生产好产品?有没有替代品,未来会不会有替代品?哪些是畅销品,哪些是滞销品?我们的产品现在处于什么样的市场定位?口碑如何,认可度如何?同行业有哪些产品?哪些产品比我们做得好,哪些产品做得不如我们?
你这个部门跟产品的关系是什么?你怎么样工作能让我们的产品做得更好、更快、更便宜、更美观、更稳定?
第二、价格:
     产品价格是不是跟我们的定位相吻合,能不能保持合理的利润,有没有竞争力?产品的定价有几个原则:基于市场竞争、基于产品成本、基于营销策略等等,我们目前的定价是否合理?
产品价格历来是参与竞争的利器,但价格又是一把双刃剑,用的不好,伤了对手也伤了自己。
     因价格取得胜仗的例子很多,有的用低价取胜,首先引发价格战,把对手逼死,而自己生存,典型的是当年的格兰仕微波炉,一场价格大战,逼死了很多对手。美的电器也是低价竞争取胜的典型代表。而海尔和格力都干过用高价取胜的事,在别人降价的时候,不降反升,取得了胜利。
     我们电缆行业,哪一家也不敢去发动全面的价格战争,只能在局部的区域性,甚至是某笔业务上,用小范围的价格战。
     今年以来,我们的报价方式做了一些调整,取得了一些效果,但整体上我们的影响太小,不会影响这个行业,并且这个行业的产品品质存在很大的差异,单纯用价格,很难有任何一家企业会逼死其他企业,即使你价格很低,低于成本,也不会迅速占领市场。因此我们只能针对具体的业务,根据我们的成本,结合竞争对手,制订零活的价格。
     电缆行业的竞争,有些厂家为了利益,质量没有底线,我们没法去和这样的厂家去竞争,因此在青岛地区,我们只把汉缆做为我们的竞争对手和学习榜样,在全国范围内,把上上这样的品牌做为我们的竞争对手和学习榜样。我们的规模比不上他们,我们也不做超大型工程,但在民用建筑这块,在产品质量上可以一较高下,并且我相信,用户一定会分辨好坏。
第三、渠道:
     什么叫渠道?水渠、通道,也有的叫通路,就是用什么样的路径把我们的产品送到用户的手里,业务员、代理商、加盟商、公司直销加上网络上的销售。我们的销售渠道建设还是乏力,我们缺少像李庆军、宫云峰、王玉玲和潘总他们这样的优秀加盟商,如果我们每一个县都有这们的优秀伙伴加盟,我们的销售会有问题吗?一年几个亿很轻松。所以今后的渠道建设仍要努力,积极开发,争取吸引更多的优秀人才加盟。
     销售人才的培养也要继续加大力度,所以我们成立了市场部,招进人才、培养人才、留住人才。
第四、促销政策:
     包括我们的品牌建设、广告宣传、对销售人员的激励、渠道返利、房租补贴等等这些都是促销政策的一部分。
     现在市场部接手网络宣传和推广,微信公众号等工作,尽快上手操作,互联网时代,谁占领先机谁受益,必须在网络上占据重要位置,让我们的信息铺天盖地,增强与客户的互动,甚至让用户参与设计。
     今天是干部会议,为什么用了这么大的篇幅讲营销的4P理论,因为这是我们所有工作的基础,是重点,大家所有的工作都要围绕如何把这个4P去做好,所谓全员营销,就是这个意思,不是让我们每个人去做业务、卖产品。

     今天组织这个会议,要理顺调整一下大家的思路,从今天开始,你开始进入角色,以一个部门长的心态来开展工作,以前大家信赖心太重,不敢决策,什么事都要问,都要请示,我们要改变这种局面,让每一个干部成为独挡一面的优秀人才,在你的部门和工作范围内,你是长官,具有高度的自主权。
     我启用钉钉软件,不是什么事都要替代你决策,而是要知道你怎么干的,你在审批之后我一般不会否决你,我只是在监督和检查你。我监督你越重,你变坏的可能性越小。财务高经理建议公司进行预算管理,我很同意,,我们现在时机成熟了,所积累的各项数据已有了很好的对比性,可以做为参考来制订预算方案了。所以从7月份起,到年底这半年的时间我们可以准备,从明年开始全面推行预算管理。以后对大家的评价,将有很大程度上以数字说话。
     产品价格由财务、技术、生产、销售部门组成价格委员会,根据成本情况和全年预算,定出最低价格,销售部门在此范围内去定价,个别业务要突破底线,由价格委员会一块研究。
     我给大家充分授权,公司加强监督。
     联想柳传志有句名言:领导干什么?搭班子、定战略、带队伍。我们的班子现在搭建起来了,我们共同制订战略。我带好你们,你们带好下属,大家共同把我们的事业做大做强!
                                                                                                                   
  
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